무엇을 어떻게 요구할 것인가

모든 사람은 일상에서 크고 작은 거래를 반복하고 다양한 종류의 계약을 실행하며 살고 있습니다. 살다 보면 때로는 인생의 방향이나 운명을 뒤바꿀 만한 중대한 거래와 계약도 경험하게 되지만 정상적인 일상을 유지하려면 끊임없이 무언가를 사고 팔아야 하고, 누군가와의 약속을 보증하기 위해 여러 종류의 약정서에 서명을 해야만 합니다. 이와 같은 거래와 계약을 실수나 손해없이, 나아가 유익한 결과로 이어지게 하려면 모든 계약서의 내용과 거래가격을 꼼꼼하게 살피고 확인해야 합니다.

크던 작던 계약의 내용과 함께 거래하는 가격이 합리적이고 적절한 수준인지 판단하려면 궁금하고 의문스러운 것들에 대해서 정확하게 질문할 수 있어야 하며, 분명하게 정리된 질문과 요구가 주어질 때 상대방도 명확한 대답을 내어 놓을 수 있습니다. 계약서에 포함된 조건들을 협의하면서 엉뚱하고 정도를 벗어난 일방적인 요구를 무조건 수용해 주기를 기대할 수는 없는 일입니다. 따라서 거래와 계약의 첫번째 과정은 제대로 질문하고 적절한 요구사항을 제시하는 일입니다.

‘우문현답’이라는 말이 있습니다. 어리석은 질문에도 명석한 대답을 내어놓는다는 말일텐데, 정작 어리석은 질문을 한 사람은 현명한 대답을 들려 주어도 올바로 알아 듣지 못하고 어리석은 해석을 하기 쉽습니다. 마찬가지로 정직하지 못한 질문이나 요구를 하는 사람은 상대방의 정직한 대답도 왜곡해서 받아들이기 쉽습니다. 상대방으로부터 진정성 있는 대답을 원한다면 우선 진솔하고 성실한 질문과 요구가 선행되어야 합니다. 계약의 내용과 조건들에 대해 제대로 된 질문을 할 수 있고, 그에 대한 대답의 적정성을 올바로 판단할 수 있을 때 합리적인 거래가 가능합니다.

주고 받는 것의 형평성이 깨지면 적절한 거래라고 할 수 없습니다. 자신이 원하는 것을 차지하기 위하여 원만한 거래를 완성하고 싶다면 상대방도 정당한 요구라고 인정할 수 있는 조건을 제시하여야 합니다. 거래에 참여하는 셀러와 바이어를 포함한 각각의 이해 당자사자 모두 각자가 원하는 바를 얻기 위해 정당하고 공평한 대가를 지불하겠다는 의지를 갖고 거래에 임할 때 바람직한 결과가 만들어 집니다.

흔히 사는 사람은 싸게 사고, 파는 사람은 비싸게 팔았다고 생각할 때 좋은 거래라고 만족해 합니다. 하지만 소금장사 아들과 우산장사 아들을 둔 어머니의 심정처럼 서로 모순된 상황에서 동시에 만족스러운 성과를 만들어 내기는 불가능한 일입니다. 따라서 셀러와 바이어 모두 최선의 조건으로 거래를 완수하려면 상대방도 어쩔 수 없이 모순된 상황에 놓일 수 있다는 점을 인정하고 적당한 수준에서 이해해 주고 서로 협조할 때 만족스러운 결과로 이어질 것입니다.

거래에서는 더 많은 이득을 얻을 수 있을 것 같을 때, 혹은 더 큰 손해를 보게 될 것 같을 때 상대방보다 취약한 입장에 놓이게 됩니다. 더 많은 양보를 해야 더 많은 이익을 얻거나 더 큰 손해를 피할 수 있기 때문입니다. 양보하는 것에 부담을 느낀다면 계약에 임하는 최후의 입장으로 계약이 파기되어도 좋다는 태도를 유지해야 할 것입니다.

따라서 계약이 이행되어 거래가 성사되었을 때 목적한 이득을 얻을 수 있다면 감정적으로 대응하기 보다는 유연한 태도를 유지할 필요가 있습니다. 일방적인 요구와 조건을 공격적으로 제시하기 보다는 원하는 것을 구체적으로 적시하고 상대방이 수용해 주지 못할 수도 있다는 점을 고려해서 어느 정도의 완충장치를 준비해 두는 것이 좋습니다. ‘all or nothing’보다는 잃는 것과 얻는 것의 균형을 이성적으로 조절해야 조건의 요구가 ‘우문’으로 취급받지 않게 되며 ‘현답’으로 응답받게 될 것입니다.

유영재 종합 부동산
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